Pieniądze · Fotografowie
Jak wycenić wesele, żeby nie dopłacić do własnej pracy
Ile godzin naprawdę zajmuje jedno wesele, których kosztów nie liczysz i jak wyprowadzić cenę od dołu zamiast od cennika konkurencji zza rogu.
5 min czytania
Pytanie „ile bierzesz za wesele?” pada zwykle w drugiej wiadomości i zwykle zastaje nieprzygotowanym. Odpowiadasz kwotą, którą pamiętasz z zeszłego sezonu, albo tą, którą widziałeś u kogoś z okolicy. Po roku okazuje się, że dwadzieścia wesel dało mniej, niż powinno dać dwanaście.
Cena z sufitu nie jest ceną. Jest zgadywaniem, w którym mylisz się zawsze w tę samą stronę.
Zacznij od godzin, nie od cudzego cennika
Wesele to nie jest dziesięć godzin pracy. To dziesięć godzin w kadrze plus cała reszta, której klient nie widzi i o której Ty zapominasz przy wycenie.
| Etap | Realny czas |
|---|---|
| Dzień zdjęciowy | 10-12 h |
| Dojazd w obie strony | 2-4 h |
| Zgranie, backup, selekcja | 3-4 h |
| Obróbka 400-600 kadrów | 15-25 h |
| Korespondencja, umowa, ustalenia | 3-4 h |
| Przygotowanie i wysyłka galerii | 1-2 h |
To jest od trzydziestu pięciu do pięćdziesięciu godzin na jedno zlecenie. Jeśli bierzesz za wesele 4000 zł brutto, pracujesz za mniej więcej dziewięćdziesiąt złotych za godzinę - z czego dopiero odejmiesz koszty i podatki.
Policz swoje godziny raz, uczciwie, na najbliższym zleceniu. Jedna kartka, sześć pozycji. Ta liczba zmienia rozmowę o cenie bardziej niż jakikolwiek poradnik.
Koszty, o których się zapomina
Sprzęt, dyski i licencje wszyscy liczą. Wypadają zwykle te pozycje:
- drugi fotograf albo asystent - 600-1200 zł za dzień, jeśli pakiet go obejmuje
- dojazd - paliwo plus amortyzacja auta, przy 200 km w obie strony realnie 250-350 zł
- nocleg przy weselach dwudniowych i daleko od domu
- amortyzacja sprzętu - korpus po trzystu weselach jest do wymiany, a nie do naprawy
- backup - dyski w dwóch kopiach plus chmura, rocznie kilkaset złotych
- licencje - pakiet do obróbki, wtyczki, presety
- strona, domena, reklama, targi ślubne - stoisko na targach to koszt rzędu kilku tysięcy
- ZUS, podatek, księgowość - największa i najczęściej pomijana pozycja
- album albo odbitki, jeśli są w pakiecie - to jest czysty koszt zmienny
Podziel je na dwie grupy: stałe (ponosisz je niezależnie od liczby zleceń) i zmienne (rosną z każdym weselem). To rozróżnienie robi całą robotę w następnym kroku.
Rachunek od dołu, nie od konkurencji
Wycena od konkurencji odpowiada na pytanie „ile ludzie płacą”. Wycena od dołu odpowiada na pytanie „ile muszę wziąć, żeby to miało sens”. Druga liczba jest Twoją podłogą i nie wolno pod nią schodzić.
- Ile chcesz zarobić na czysto w roku. Powiedzmy 60 000 zł.
- Doliczasz podatki i ZUS. Zależnie od formy, przyjmijmy 25 000 zł.
- Doliczasz koszty stałe. Sprzęt, licencje, strona, targi, księgowość: 20 000 zł.
- Dzielisz przez realną liczbę wesel. Nie tę wymarzoną. Jeśli w zeszłym roku
zrobiłeś osiemnaście, licz osiemnaście.
(60 000 + 25 000 + 20 000) ÷ 18 = 5 833 zł przychodu z wesela, zanim odejmiesz koszty zmienne tego konkretnego zlecenia. Doliczasz drugiego fotografa, dojazd i album - i masz swoją podłogę.
Jeżeli ta liczba Cię przeraża, to jest dokładnie ta informacja, po którą warto było usiąść do rachunku. Masz wtedy trzy wyjścia: podnieść cenę, obniżyć koszty stałe albo zrobić więcej wesel. Każde z nich jest decyzją. Udawanie, że problemu nie ma, decyzją nie jest.
Trzy pakiety zamiast jednej ceny
Jedna cena stawia klienta przed pytaniem „tak czy nie”. Trzy pakiety zmieniają je na „który” - i to jest zupełnie inna rozmowa.
- Podstawowy istnieje po to, żeby środkowy wyglądał rozsądnie. Nie musi się
dobrze sprzedawać.
- Środkowy to ten, który realnie sprzedajesz. Tu ma być komplet: cały dzień,
galeria, rozsądna liczba kadrów.
- Rozszerzony dla par, które i tak wezmą wszystko. Album, drugi fotograf,
sesja plenerowa, dzień poprawinowy.
Dodatki wyceniaj osobno i trzymaj się tych cen. Rabat udzielony przy pierwszym kontakcie nie przyspiesza decyzji - obniża wartość wszystkiego, co powiesz później.
Czego nie robić
Nie wysyłaj samej kwoty w pierwszej wiadomości. „5500 zł” bez kontekstu to liczba do porównania z inną liczbą. Ta sama kwota po dwóch zdaniach o tym, co obejmuje i ile trwa, jest ceną za konkretną robotę.
Nie schodź z ceny, żeby domknąć termin. Para, która wybrała Cię ze względu na rabat, przy następnej okazji wybierze kogoś, kto da większy.
Nie licz marży na oko. Koszt własny pakietu wpisz raz przy jego tworzeniu. Inaczej dowiesz się w styczniu, że najczęściej sprzedawany pakiet był tym, który zarabiał najmniej.
Kiedy podnieść cenę
Cennik, którego nie ruszałeś od dwóch sezonów, jest cennikiem obniżonym - o tyle, o ile w tym czasie podrożało wszystko inne. Podwyżka nie musi być skokiem. Pięć do dziesięciu procent raz w roku przechodzi bez jednej rozmowy, bo mieści się w tym, czego para młoda i tak się spodziewa.
Trzy sygnały, że jesteś za tani i zwlekasz o sezon za długo:
- Domykasz niemal każde zapytanie. Skuteczność bliska stu procent nie znaczy,
że jesteś świetny w rozmowie. Znaczy, że nikt nie musi się zastanawiać.
- Terminy kończą Ci się wiosną. Jeśli sezon zamyka się w marcu, rynek mówi Ci,
że przy wyższej cenie zamknąłby się w maju - za większe pieniądze.
- Odmawiasz zleceń z braku czasu. To najdroższy moment na niską cenę, bo każde
przyjęte zlecenie blokuje lepiej płatne.
Nową cenę wprowadzaj od konkretnej daty i dla nowych zapytań. Pary, które mają podpisaną umowę, rozliczasz po starej stawce, nawet jeśli wesele jest za rok - to kosztuje kilkaset złotych raz, a buduje opinię, która wraca poleceniami.
Cena jest decyzją, nie wynikiem
Wycena od dołu daje jedną liczbę: podłogę, poniżej której zlecenie odbiera Ci czas i nie oddaje pieniędzy. Wszystko powyżej to już decyzja o tym, gdzie chcesz stać na rynku. Ale tę decyzję można podjąć dopiero wtedy, gdy zna się podłogę - a większość osób w tej branży nigdy jej nie policzyła.
Usiądź do tego raz, poza sezonem. Godzina z kalkulatorem w listopadzie jest warta więcej niż dwadzieścia wieczorów spędzonych na wycenach w lutym.